Le Pricing de l’Architecte : Comment vendre de l’air (numérique) à prix d’or

Dans l’ancien monde, le prix dépendait du coût de production.

• Ça vous coûte 10€ à fabriquer → Vous vendez 30€
• Marge de 20€
• Logique simple

Dans le monde de l’AES (Autonomous Economic System), cette logique s’effondre.

Le coût de production est proche de zéro.

L’IA génère un article pour quelques centimes. Une formation se duplique à l’infini sans coût marginal. Un logiciel sert 1 ou 10 000 clients pour le même prix d’hébergement.

Alors, comment fixer son prix ?

L’Architecte pratique le Value-Based Pricing — et c’est le secret des marges à 99%.

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Les trois philosophies de pricing

Philosophie 1 : Cost-Plus (Le prix par les coûts)

Formule : Prix = Coût + Marge souhaitée

Exemple :

• Coût de production : 10€
• Marge souhaitée : 100%
• Prix de vente : 20€

Problème dans le digital :

• Coût de production : 0.10€
• Marge souhaitée : 100%
• Prix de vente : 0.20€

Ça n’a aucun sens. Vous ne pouvez pas baser votre prix sur un coût quasi-nul.

Philosophie 2 : Competition-Based (Le prix par la concurrence)

Formule : Prix = Prix des concurrents (± ajustement)

Exemple :

• Les concurrents vendent à 50€
• Vous vendez à 45€ (pour être compétitif)
• Ou 55€ (pour paraître premium)

Problème :

• Course vers le bas (tout le monde baisse)
• Aucune différenciation
• Marges compressées
• Vous laissez les autres définir votre valeur

Philosophie 3 : Value-Based (Le prix par la valeur)

Formule : Prix = Valeur perçue par le client × Coefficient

Exemple :

• Votre système fait gagner 10 000€/an au client
• Valeur perçue : 10 000€
• Coefficient : 10% (le client garde 90% de la valeur)
• Prix : 1 000€

Avantage :

• Marges élevées
• Différenciation par la valeur
• Alignement avec le succès du client
• Indépendance des concurrents

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Le Value-Based Pricing en pratique

Étape 1 : Identifier la transformation

Qu’est-ce que votre produit/service transforme chez le client ?

Questions à se poser :

• Avant d’utiliser mon produit, le client est dans quelle situation ?
• Après, il est dans quelle situation ?
• Quelle est la différence mesurable ?

Exemples :

• Formation SEO : Avant = 0 trafic. Après = 10 000 visiteurs/mois.
• Outil d’automatisation : Avant = 20h de travail/semaine. Après = 2h.
• Template de vente : Avant = 1% de conversion. Après = 5%.

Étape 2 : Quantifier la valeur

Mettez un chiffre sur cette transformation.

Trafic : 10 000 visiteurs × 2% conversion × 50€ panier moyen = 10 000€/mois de CA potentiel

Temps : 18h gagnées × 50€/h (valeur du temps) = 900€/mois de valeur

Conversion : +4% de conversion × 100 ventes/mois × 50€ marge = 200€/mois de profit additionnel

Étape 3 : Appliquer un coefficient

Le client doit garder la majorité de la valeur — sinon il n’achète pas.

Coefficients typiques :

• Produits digitaux grand public : 5-10% de la valeur
• Formations B2C : 10-20% de la valeur
• Services B2B : 20-30% de la valeur
• Consulting high-ticket : 30-50% de la valeur

Exemple :

• Valeur créée : 10 000€/mois
• Coefficient : 10%
• Prix : 1 000€

Le client paie 1 000€ pour gagner 10 000€. C’est un deal évident.

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La psychologie du pricing

Au-delà du calcul rationnel, le prix a une dimension psychologique.

Le prix comme signal de qualité

Un prix bas dit : “Ce n’est pas très bon, mais c’est pas cher.”

Un prix élevé dit : “C’est excellent, c’est pour ça que ça coûte ce prix.”

Paradoxe : Certains produits se vendent MIEUX quand on augmente le prix.

Le client associe prix élevé = qualité supérieure.

Le prix comme filtre

Un prix bas attire :

• Des clients avec peu de moyens
• Des clients qui ne valorisent pas leur temps
• Des clients qui se plaignent beaucoup
• Des clients qui n’appliquent pas

Un prix élevé attire :

• Des clients avec des moyens
• Des clients qui valorisent la qualité
• Des clients sérieux et engagés
• Des clients qui obtiennent des résultats (car ils s’investissent)

Le prix est un filtre. Choisissez qui vous voulez filtrer.

Les ancres psychologiques

Le cerveau humain évalue les prix par comparaison.

Technique 1 : L’ancre haute Présentez d’abord l’option la plus chère.

• Option Platinum : 5000€
• Option Gold : 2000€
• Option Silver : 500€

Le client compare. 2000€ semble “raisonnable” par rapport à 5000€.

Technique 2 : La comparaison externe Comparez à des alternatives plus chères.

“Un consultant facturerait 10 000€ pour faire ça. Ce système le fait pour 1000€.”

Technique 3 : Le coût de l’inaction Montrez ce que coûte de ne PAS acheter.

“Chaque mois sans ce système, vous perdez 2000€ de revenus potentiels.”

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Les modèles de pricing de l’Architecte

Modèle 1 : Le One-Shot (Paiement unique)

Structure : Payer une fois, accès à vie.

Avantages :

• Simple à comprendre
• Cash-flow immédiat
• Pas de gestion d’abonnements

Inconvénients :

• Revenus non-récurrents
• Pression de vente constante
• Valorisation plus basse (pour revente)

Idéal pour : Templates, formations courtes, outils simples.

Modèle 2 : L’Abonnement (Récurrent)

Structure : Payer X€/mois pour un accès continu.

Avantages :

• Revenus prévisibles
• Relation long terme
• Valorisation élevée (pour revente)

Inconvénients :

• Churn à gérer
• Valeur continue à délivrer
• Barrière à l’entrée plus haute

Idéal pour : SaaS, communautés, services continus.

Modèle 3 : Le Hybride

Structure : Paiement initial + abonnement.

Exemple : 500€ d’installation + 50€/mois.

Avantages :

• Cash-flow initial
• Revenus récurrents ensuite
• Engagement du client

Idéal pour : Systèmes complexes, coaching, services B2B.

Modèle 4 : Le Revenue Share

Structure : Vous prenez un % des revenus générés.

Avantages :

• Alignement total avec le client
• Pas de risque pour le client
• Potentiel de gains élevé

Inconvénients :

• Complexité de tracking
• Dépendance au succès du client
• Confiance nécessaire

Idéal pour : Partenariats stratégiques, clients à fort potentiel.

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Les erreurs de pricing à éviter

Erreur 1 : Sous-évaluer par peur

“Je n’ose pas demander ce prix, les gens vont trouver ça trop cher.”

C’est votre peur qui parle, pas la réalité du marché.

Testez. Vous serez souvent surpris.

Erreur 2 : Comparer aux concurrents low-cost

Il y aura toujours quelqu’un de moins cher.

Ne jouez pas ce jeu. Différenciez-vous par la valeur.

Erreur 3 : Oublier les coûts cachés du client

Votre prix n’est pas le seul coût pour le client :

• Temps d’apprentissage
• Coût d’opportunité
• Risque d’échec

Prenez ces facteurs en compte dans votre positionnement.

Erreur 4 : Prix unique pour tous

Différents clients ont différentes capacités de paiement et différents besoins.

Proposez des options (tiers) pour capturer différents segments.

Erreur 5 : Ne jamais augmenter

Vos prix devraient augmenter avec :

• Votre expérience
• Vos résultats prouvés
• La valeur ajoutée
• L’inflation

Augmentez régulièrement. Les anciens clients gardent leur prix. Les nouveaux paient plus.

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Le mindset du pricing premium

Vous ne vendez pas vos coûts

Répétez après moi :

“Le client se fiche de ce que ça me coûte à produire.”

Il paie pour la valeur reçue, pas pour vos dépenses.

Vous vendez une transformation

Vous ne vendez pas :

• Un PDF
• Un accès
• Des heures

Vous vendez :

• Plus de revenus
• Plus de temps libre
• Moins de stress
• Un problème résolu

La marge élevée est éthique

Une marge de 90% n’est pas “voler” le client.

C’est lui donner 10x la valeur de ce qu’il paie.

Si votre produit à 100€ lui fait gagner 1000€, votre marge est méritée.

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Conclusion

Dans le monde digital, le coût de production est proche de zéro.

Baser vos prix sur les coûts est une erreur fatale.

L’Architecte pratique le Value-Based Pricing :

1. Identifier la transformation
2. Quantifier la valeur en euros
3. Appliquer un coefficient (10-30%)
4. Communiquer la valeur, pas le prix

Le résultat : des marges à 90%+, des clients satisfaits, et un business durable.

Ne vendez pas vos coûts.

Vendez la transformation.

C’est le secret des prix d’or pour de l’air numérique.